U bevindt zich in het consumentengedeelte van de website

Interview met Bart Monteyne: ‘Een klant belt nooit als alles oké is’

Meubi-connect is een digitaal B2B-platform waar retailers en fabrikanten snel, overzichtelijk en visueel zaken kunnen doen.

Bart Monteyne zit intussen 24 jaar in de meubelbranche. U kan hem kennen als zelfstandig agent bij Himolla Polstermöbel en als de man die zelfs op zondagavond zijn e-mails beantwoordt. ‘Kwaliteit verkopen is makkelijk.’

Door Veerle Windels

 

Bart, voor de petite histoire: hoe bent u in het vak gerold?

‘Via mijn schoonvader Marc Watté, die jarenlang een agentuur had. Hij verkocht jeugdkamers maar ook hoogglans meubelen uit Italië en was trouwens ooit voorzitter van Namev. Ik ben van opleiding regent lichamelijke opvoeding/biologie maar ik ben nooit in het onderwijs terecht gekomen. Ik herinner me nog de eerste dag dat ik met hem meeliep: ik was meteen verkocht. Dat was niet alleen verkopen, maar vooral luisteren, praten en problemen oplossen. Ik wist meteen dat er iets inzat en dat ik dat heel mijn leven wou doen.’

In het begin verkocht u zijn merken.

‘Inderdaad. Na verloop van tijd ben ik in Duitsland terecht gekomen en ben ik met een eigen agentuur begonnen. Uiteindelijk ben ik onder meer bij Himolla aanbeland. Maar ik verdeel voor België en Luxemburg ook Ronald Schmitt Design, bekend van salontafels en tafels met functies en werk ook voor K+W, een zusteronderneming van Himolla. Die produceren iets toegankelijker salons in hoofdzakelijk stof en zijn marktleider voor tafels en stoelen in Duitsland, iets waar ik minder zaken mee doe in België.’

Welke meerwaarde biedt een agent vandaag?

‘Een verkoper belt niet om te weten of de zon schijnt in Oostende. Hij of zij heeft soms specifieke vragen en wij moeten meteen kunnen helpen. Vroeger kwam je om de zoveel weken bij een klant om te horen hoe het ging. De firma’s waarvoor ik werk hebben nu zelf websites waarop alle info verzameld staat, zodat niet alleen de winkeliers maar evengoed de klanten thuis die info al kunnen opzoeken. De agent moet vandaag de winkelier kunnen helpen met het zoeken en vinden van die info en verder ook alle extra info verstrekken. Je zou de agent kunnen uitschakelen, maar… tegenover bijvoorbeeld een Nederlandse agent die hier in België werkt, heb ik als Belgische agent een grotere gunfactor. Dat voel ik elke dag.’

‘Door de jaren heen bouw je een klantenbestand op. Ik heb niet heel veel klanten, maar ik heb zeer goede en aangename klanten. Een klant belt nooit als alles okay is. Wel als er een probleem is. Als je dat probleem weet op te lossen,  dan krijg je dat dubbel en dik terug, in je voordeel uiteraard. En dat mag tijdens het weekend zijn. De meeste eindconsumenten shoppen op zaterdag of zondag. Mijn klanten hebben dan ook mijn mobiel nummer. De agent die zijn gsm uitzet op vrijdagavond is fout bezig.’

Is het margeverhaal met de jaren lastiger geworden?

‘Je kan dat oplossen door per regio exclusiviteiten te geven. Himolla levert in meer dan zestig landen en heeft zeer veel collecties. Er is altijd wel een model dat niet in de catalogus staat dat ik dan kan aanbieden aan een klant. Ik heb bijvoorbeeld modellen die ik exclusief geef aan twee klanten in West-Vlaanderen. Neen, met marges heb ik weinig problemen. Dat zal anders zijn voor een Belgische fabrikant wiens collectie slechts twintig kinderkamers telt.’

Begeleiden jullie de klanten in hun eigen onlineverhaal?

‘Al jaren. Ze krijgen de foto’s, de packshots en zo, helemaal gratis. We zijn van het principe dat als jij investeert in ons, wij ook het fotomateriaal geven.’

Hoe gaat u om met de huidige tekorten en de lange levertermijnen?

‘De firma’s waarvoor ik werk, waaronder Himolla, zijn zeer groot en kopen massaal ingrediënten aan. In de eerste lockdown hebben die zelfs treinen ingelegd om snel de goederen te kunnen krijgen. Op dit moment zitten we bij Himolla op tien weken levertermijn en dat is naar onze normen zeer lang. Komt daarbij dat we in 2021 een boerejaar gehad hebben.’

Hoe ziet u dat voor dit jaar?

‘Dezelfde omzet halen in 2022 als in 2021 zal moeilijk zijn. We gaan weer veel meer concurrentie hebben van restaurants en citytrips. Die concurrentie hadden we niet vorig jaar. Er is zeker budget maar we gaan het weer verliezen aan andere dingen.’

Er is dus twijfel.

‘Bij de handel wel, ja.’

Himolla was de grote afwezige op de Beurs van Brussel. Waarom?

‘Van bij de start van de coronacrisis zijn ze bij Himolla erg voorzichtig geweest. Veiligheid en gezondheid staan voorop. We hebben een sterfgeval gehad in de productie. Assemblagestraten zijn moeten sluiten omdat één of twee van de zes arbeiders ziek waren. Zelfs beurzen op de fabriek hebben we in 2020 niet laten doorgaan. Dat was vervelend voor mij, want zovele huisshows in België gingen toen wel door. Keulen hebben we in november ook al afgelast. Maar het succes van onze showwagen maakte veel goed.’

Vertel.

‘Zo’n showwagen is achttien meter lang. Ik ben er drie weken mee op stap geweest. Een prachtig instrument is dat. Je krijgt een enorm podium bij je klanten. Ze zien daar de volledige collectie voor een gans jaar. Er staan twaalf à vijftien relaxzetels in. De klanten krijgen een tasje koffie. En je hebt tijd om in de diepte te gaan. Op een beurs is dat veel moeilijker. Ik kies trouwens liever zelf mijn klanten. Toch wel even zeggen dat we dit jaar met Himolla opnieuw aanwezig zullen zijn op de Beurs van Brussel.’

Jullie nodigen ook klanten uit naar Himolla zelf.

‘Dat is vorig jaar inderdaad gebeurd in de maanden september en oktober. We vliegen ze in via München en ze verblijven in het hotel van Himolla.’

Wat neemt u mee van de voorbije coronatijd?

‘Dat je snel moet kunnen schakelen. Dat je flexibel moet zijn. En dat die showwagen fantastisch is. Je komt daarmee op een parking en iedereen heeft dat gezien. Die beurzen moeten er zijn, akkoord, maar het is ook topsport, op alle vlakken. Zo’n stand is gigantisch mooi, maar kost ook een fortuin. Opbouw van de stand, vloeren, restaurant met catering, gecharterde vliegtuigen van München naar Keulen… dat is goed voor een prijskaartje van om en bij de twee miljoen euro.’

Wat is de meest gestelde vraag aan een vertegenwoordiger?

‘Winkeliers krijgen veel prijsaanvragen, soms van Franstalige klanten die een product gezien hebben over de grens en bij ons naar de prijs polsen. Maar soms kan je daar niet in meegaan. Marges en kosten zijn in Frankrijk anders. Ik ben daar consequent in: niet alles wat klanten vragen, kunnen ze krijgen. Je moet als verkoper ook neen kunnen zeggen.’

‘Ik heb x-aantal verdelers van Himolla. Dat aantal zou ik kunnen verdubbelen, maar waarom zou ik? Is het niet beter van meer omzet te draaien met minder winkeliers?’

Hoe lang wilt u dit vak nog doen?

‘Ik wil nog twintig jaar verder gaan. Vandaar ook dat consequent zijn.’

En als het geen meubelbusiness meer is?

‘Dan zou ik voor vastgoed gaan. Ik ben zeer gepassioneerd door immobiliën. Maar begrijp me niet verkeerd. Ik ben nog altijd zeer gelukkig in mijn job. Hard werken is één ding, maar ik hou zo van die vrijheid als zelfstandige.’

Nog één ding wat u kwijt wilt?

‘Ik heb begrip voor collega’s die starten. Als agent ben je slechts belangrijk als je product commercieel is. Dat is echt een issue. Als je nu als agent moet starten met een product dat niemand kent, dat moet niet makkelijk zijn. Je moet geluk hebben met je fabrikant. Ik werk al jaren met Duitsers. Ein Mann, ein Wort. Duitsers bieden kwaliteit aan. Iedereen weet dat je dan makkelijk kan verkopen.’

Deel:

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn